连续火了多年的中央空调市场，今年可谓是“冰火两重天”。在工程和零售市场需求双双减弱的背景下，一些商家卷入低价厮杀，利润降了又降，安装维修成为“烫手山芋”，服务成本难控，苦苦支撑之后被迫关店退场；一些商家则选择避开同质化的产品竞争，敏锐地转战更有市场竞争力的差异化产品，积极从线上引流获客，搭建社群经营，生意红红火火。

  为何会出现如此局面？都说中央空调是家用空调业的“利润奶牛”，各大中央空调品牌在过去市场需求旺盛的几年里可谓是策马狂奔。中央空调产品对设计、施工和安装的诉求高，从而形成了线下经销商为主导的渠道结构，避开了电商渠道主导的价格战，而拥有“产品营销售卖、设计、施工、安装和服务一体化”能力的线下渠道经销商也吃到了这波红利。

  “市场好的时候难以发现真需求，大家都一股脑地闷头干。市场不好的时候才有时间停下来，真正倾听客户的真实需求。今年我实地走访了很多用户，包括之前已经安装了产品的用户，发现挂机空调、中央空调这样的产品痛点非常多，而现有产品几乎无解。”山东一位王姓经销商深有感触地说，他在空调行业深耕了近二十年，经营空调产品也有近八年时间。

  “用户其实不是一定要装中央空调，他们真正的需求是能让室内温度舒适，少一点麻烦，让生活质量更高。中央空调却是目前家电产品里客诉率最高的产品，没有之一。”据王先生透露，目前市面上的中央空调都是吊顶安装，必须在顶上穿墙打孔，打断钢筋是常有的事，而且做了吊顶后房屋的层高会有影响。最让用户和经销商伤透脑筋的是回风口漏水问题，一上门维修就要切割修复吊顶，这部分费用由谁承担？消费者认为是产品引起的，品牌方认为吊顶不在空调主体保修范围内，维修费用扯皮很常见。

  “今年我们痛定思痛，决定重新选品，在做了充足的市场调研后，我们代理了热立方地冷机产品。这样的产品在制冷方面的创新的确是颠覆性的，满足了用户的真需求，可以称作中央空调领域的一匹‘黑马’，今年我们已经销了大半年时间，市场反馈非常激动人心！”王先生边说边带我们在门店体验产品。

  据他介绍，热立方地冷机除湿制冷系统由室外热泵地暖机、室内地冷机、地面铺设地暖管三部分所组成，冬天可以舒适采暖，夏天可以无风制冷，春秋季还可以恒温除湿，在舒适度体验上比吊顶式中央空调要好很多，热泵新能源技术也更节能低碳。

  对于经销商来说，地面中央空调不需要穿墙打孔做吊顶，只需要在地面铺设地暖管，安装简单无操作难度，也没什么售后维修的风险，非常大程度上减轻了安装维修服务压力，这使得经销商能够区分出更多精力开展市场拓展。

  加盟热立方之后，总部安排专人指导经销商线上引流拓客和私域社群营销，通过7、8、9三个月的初步实践，王先生在线上获得了几百个客资，转化率惊人，这是他此前并未尝试的新经营销售的方式。9月份热立方总部推出“第二届923地暖机节”，为期一个月的大促活动也助力商家显著提升了终端成交量。

  当一个行业慢慢的出现颠覆式创新型企业，行业洗牌正在加速。对于经销商来讲，考验其选品能力、拓客能力、经营用户的关键时刻已经来了！